Секреты построения успешной воронки продаж
Маршрут любого пользователя к совершению покупки (заказа) состоит из многочисленных этапов. Последовательность действий включает:
- поисковой запрос;
- выбор ссылки, максимально соответствующей ему;
- пролистывание каталога;
- сравнение самых интересных предложений;
- изучение условий обслуживания (оплата, доставка, гарантия).
Формируемая таким образом схема взаимодействия с продавцом (от момента первого знакомства до совершения целевого действия) называется воронкой продаж.
Этапы построения воронки и их особенности
Структурированное представление воронки продаж при разработке сайта позволяет осуществлять мониторинг каждого из этапов. Это нужно для того, чтобы понять, какие действия для пользователей являются самыми простыми, а на какой стадии взаимодействия с компанией происходит отказ от идеи приобретения продукта.
Классический вариант воронки продаж носит название AIDA.
- Осведомлённость (awareness). Клиент узнаёт о существовании вашей компании через поисковую систему или рекламные блоки на других сайтах. Здесь важен интернет-маркетинг (контекстная реклама, SEO-продвижение и другие подходы к развитию проекта).
- Интерес (interest). Став посетителем вашего сайта (интернет-магазина, каталога или лендинг пейджа), пользователь начинает изучать предложение, интересуясь не только продуктом, но и условиями его получения.
- Желание (desire). Выбранный товар добавляется в «Корзину», а предложение дополнительно обдумывается.
- Действие (action). Совершается целевое действие: оформление заявки, звонок, соглашение на рассылку и т.д.
Данный вариант расположения этапов актуален для любого бизнеса, но может индивидуально видоизменяться в зависимости от специфических особенностей осуществляемой деятельности. Саму модель называют воронкой по той причине, что количество людей, проходящих этапы, постепенно сокращается. При создании сайта под коммерчески эффективный бизнес необходимо не просто нарастить охват целевой аудитории, но еще и минимизировать потерю пользователей на каждом из этапов воронки.
Анализ воронки продаж: куда утекают пользователи
Низкая эффективность воронки продаж напрямую зависит от существующих пробелов и ошибок, допущенных при разработке сайта. Зачастую прекращение работы с ресурсом происходит по причине неподходящего конкретному пользователю дизайна, отсутствия качественного фильтра, упрощающего выбор товара, или функциональной возможности, которая имеется у конкурентов. В случае с landing page речь может идти о недостаточной убедительности элементов, побуждающих посетителя на целевое действие.
Именно в процессе мониторинга каждого из этапов воронки можно определить, на какой стадии клиент перестаёт двигаться по сайту. Своевременное исправление технических ошибок, адаптация под алгоритмы поисковых систем, удовлетворение поведенческих факторов и другие действия со стороны владельца сайта (разработчика) позволят нормализовать работу проекта и восстановить интенсивность воронки продаж.
Выполнять такой анализ можно при помощи инструмента Carrot quest. Правильная настройка позволяет собирать статистику по целевым действиям на каждом из этапов. Последующее изучение поведения пользователей даёт представление о том, где именно допущена ошибка или, к примеру, образовался дефицит контента. При постоянном контроле за воронкой продаж решаются самые разные ситуации: незаметность вашего ресурса, отсутствие интереса пользователей, отсутствие желания покупать и т.д.
Профессиональная обработка воронки продаж
Сбор данных, адаптация маркетинговой стратегии под поведение пользователей, отслеживание эффективности и другие действия со стороны владельца сайта гарантируют ему коммерческую эффективность. На каждом из этапов воронки продаж следует создать оптимальные условия для того, чтобы посетитель завершил его выполнением локального целевого действия.
Например, порадовав потенциального клиента «горячей скидкой» на товар, который он рассматривает уже несколько минут, вы подогреете его интерес, переведя на стадию «желания» совершить покупку. Если при этом его удовлетворят условия оплаты и доставки, то заявка на продукт последует незамедлительно.
Заключение
Грамотный подход к формированию воронки продаж при создании сайта – это первый шаг на пути к его успешной коммерческой реализации. Следуйте основным рекомендациям из этой и других статей нашего ресурса, чтобы успешно продвигать свои продукты и бизнес в целом через digital-пространство. Обращение к квалифицированным специалистам веб-студии гарантирует вам успешное внедрение любых маркетинговых инструментов при воплощении существующих идей. Желаем успехов!
