Схема создания собственного онлайн-маркетплейса

Современный рынок имеет достаточное количество примеров успешных торговых площадок, в числе которых настоящие мастодонты – Amazon, Etsy, AliExpress и прочие. Однако при таком уровне конкуренции всё равно выгодно создание и разработка сайтов аналогичного типа. Ежегодный рост e-commerce рынка составляет 15-20%. Нужно лишь не ошибиться с подбором целевого сегмента и максимально быстро перейти от идеи к появлению презентабельного MVP (minimum viable product).

В статье рассматривается схема реализации представленной категории проектов с нуля. На основании изложенной далее информации вы сможете понять, какое из ваших решений будет успешным, а какое обернётся провалом.

• 

Выбор жизнеспособного рыночного сегмента

После того как будет принято решение о запуске маркетплейса, следует определиться с нишей для проекта. Речь может идти о торговле электроникой, сдаче в пользование всевозможных товаров временной надобности, распространении фотоснимков, предоставлении туристических услуг, доставке продуктов питания, организации знакомств (Tinder – тоже считается маркетплейсом) и т.д. Любой из продуктов можно считать целевым для создаваемой платформы, если соблюдаются определённые условия.

Наличие критической массы поставщиков и покупателей

Большое количество клиентов и поставщиков гарантирует, что обеспечение ценности и релевантности будет гораздо проще, чем при меньшей численности представителей каждой из сторон. Узкопрофильность рынка снижает шанс того, что поставщик заинтересуется вашей платформой. Скорее всего у него уже есть сформировавшаяся клиентская база, а новые покупатели приходят из более стабильных каналов.

Нишевыми считаются следующие рынки:

1. Почтовое сообщение, грузоперевозки и курьерская доставка. У большинства стран данные услуги предоставляют крупные игроки, давно известные своей целевой аудиторией. Причем потенциальными заказчиками у многих из них являются практически все жители этих стран. Люди, в свою очередь, точно знаю, куда им нужно обращаться для отправки или получения писем (посылок).
2. Нефтеналивные танкеры среднего и крупного тоннажа. Спрос на подобное сложноструктурное оборудование постоянно увеличивается, но количество производителей ограничено. Их действующие контракты подписаны на долгосрочной основе, а потому изначально отсутствует практический смысл в конкурентной борьбе.
3. Продажа или адресная доставка блюд молекулярной кухни. Если «вклиниться» в сферу реализации фаст-фуда, национальной кухни, блюд для вегетарианцев и прочие востребованные направления труда не составит, то указанная категория кулинарии слишком точечная. Поставщик, являющийся новичком в этой нише, не сможет удовлетворить спрос, формируемый преимущественно гурманами, считающими себя экспертами в том, что заказывают.

Собственно таких продуктовых категорий гораздо больше. Чтобы их избежать при выборе подходящего рыночного сегмента, следует проводить тщательный анализ.

Частотная востребованность и ценовой комфорт

Важно то, насколько часто могут осуществляться приобретения или заказы относительно выбранной категории товаров (услуг). Существуют различные примеры долгосрочных вложений:

• мебельная продукция имеет одиночный спрос на период в 2-5 лет;
• оформление домашнего интерьера – до 10 лет.

Наряду с этим доставка еды может заказываться 2-3 раза в неделю, что ярко характеризует перспективность данной сферы.

1. При низкой частоте совершения покупок выгоду можно извлечь лишь при большой стоимость продукции, как например, на рынке недвижимого имущества или транспортных средств.
2. Дешевый же товар (услуги) нужно ориентировать на максимальное количество приобретений (заказов) за промежуток времени, как в случае с продуктовой доставкой или пассажирской перевозкой (такси).

Жизнеспособность средних ценовых и частотных значений обуславливается величиной целевой аудитории, которая наглядно различается для рынка портативных девайсов и велосипедов.

Соотношение между ценой и частотой покупок (заказов) следует изучать в деталях. Даже в пустой рыночной нише при наличии клиентского доверия можно провалиться, не сумев обеспечить гармоничного сочетания двух указанных параметров.

Разработка ценностного предложения

• 

На изображении выше показано, какой уровень воздействия оказывается на конкурентные преимущества стартапа производимыми улучшениям ценового или качественного параметра. После выбора ниши должно быть разработано уникальное ценностное предложение, которое в комплексе представлено совокупностью причин для использования маркетплейса наряду с альтернативными платформами. Нужно лишь понять, какую пользу стартап способен принести пользовательской аудитории.

Обычно речь идёт о следующих выгодах:

1. Ориентация на доступ к рынку. Более обширная аудитория для поставщика, а также большее ассортиментное разнообразие для покупателя. Именно наращивание этих параметров дало жизнь таким проектам как Uber Eats, Travelduck, Apple Store и прочим.
2. Ориентация на стоимость продукта. Улучшение ценового предложения в случае пользования маркетплейсом, а не прямого обращения к профильным поставщикам товаров и услуг. Это было реализовано в рамках работы Uber, OLX, Couchsurfing и прочих площадок.
3. Ориентация на высший качественный уровень. Сокращение времени, затрачиваемого на получение товара или услуги. Яркие примеры более качественного сервиса: Airbnb (быстрое и простое получение жилой площади), Tinder (оперативное и не сильно травмирующее пользователя знакомство с людьми для различного рода отношений), Upwork (скоростное нахождение заказчиков или исполнителей) и т.д.

Грамотно проведённый анализ собственной бизнес-идеи позволит сформировать оффер по каждому из указанных параметров.

Выбор бизнес-модели (способа монетизации)

• 

Видя на схеме способы монетизации, избранные популярными цифровыми платформами, вы должны определить подходящую модель и для своего стартапа.

Простейший вариант – это запуск посреднической площадки, собирающей комиссии от взаимодействия продавцов и покупателей, либо реализующей подписки на временный доступ к платформе. Этот подход не требует аренды складских помещений, найма большого штата сотрудников и прочих расходов. Средства уходят на разработку, техническую поддержку, маркетинговое продвижение и развитие проекта.

Другой способ был реализован торговой площадкой Walmart и аналогичными компаниями. Они закупают продукцию у поставщиков, складируя её на собственной территории. При этом у покупателя есть возможность получения заказа день в день с личной проверкой качества до момента оформления сделки. Заработок формируется из наценок, устанавливаемых поверх закупочной стоимости, что иногда называют спекулятивной моделью.

Изучим представленные и альтернативные монетизационные модели детальнее:

1. Комиссии. Фиксированный объем средств взымается с каждой финансовой операции, проводимой через сайт. Процент может отчисляться покупателями, продавцами, либо обеими сторонами при осуществлении транзакций. Так работает eBay, Booking.com и прочие проекты.
2. Торговые сборы. Это аналог комиссионной модели, но процент за реализацию сделки вы получите до момента перевода средств продавцу. В частности, ранее упомянутый eBay получает свою прибыль на этапе публикации объявлений и окончательных продаж.
3. Оплата листинга. Фиксированная плата в данном случае получается на этапе создания объявления. Исключительно этот канал монетизации избрали маркетплейсы hand-made продукции – Etsy, автотранспорта и недвижимости – Craiglist, сайтов и софта – Flippa.
4. Абонплата. Пользовательская аудитория добровольно или обязательно оплачивает свой доступ к ресурсам маркетплейса. Абонемент может быть недельным, месячным, годичным, а открытие функционала – полным или частичным. Так работает Amazon Prime, Netflix, Google Play Music и прочие платформы.
5. Рекламные размещения. Маркетплейс может заниматься платным продвижением конкретных поставщиков, работающих с платформой. В числе предоставляемого функционала может быть: уникальное оформление, попадание в ТОП выдачи, публикация рекламы на главной странице, а также, как вариант, получение средств от размещения объявлений других платформ и брендов через партнёрства с рекламными площадками типа Google Ads.
6. Оплата лидерства. Покупатели на коммерческой основе получают доступ к детализированным данным о продукте. Предоставляемая информация включает в себя контактные сведения, аналитические отчеты, прямые ссылки на ресурсы поставщика и т.д. Эта модель актуальна, когда транзакции проводятся вне платформы (Upwork, Fiverr).

Естественно, способ монетизации может быть изменён с течением времени, а также комбинирован с альтернативными схемами извлечения финансовой выгоды.

Разработка маркетинговой стратегии

• 

Недостаточно заказать сайт, поскольку успех стартапа больше зависит от эффективности его продвижения. В таблице выше приведены основные каналы маркетинга и их ключевые параметры.

При продвижении необходимо подробно изучить целевую аудиторию (продавцы, покупатели), чтобы выбрать наиболее актуальные каналы для её привлечения к работе с маркетплейсом. Возможен как самостоятельный анализ, так и разработка, выполняемая профильным специалистом. Своими силами исследование выполняется по следующей схеме:

1. Анализ конкурентной среды при помощи следующих сервисов – SimilarWeb, SerpStat, SEMRush, Alexa и прочих.
2. Изучение ключевых вхождений, используемых потребителями при поиске нишевой продукции. В помощь вам сервис Google AdWords.
3. Оценка потенциальной аудитории поставщиков. Достаточно изучить конкурентные проекты, онлайн-агрегаторы и прочие площадки с листингами.

После этого нужно начать процесс привлечения продавцов доступными способами (личный контент, телефонные запросы, e-mail обращения). Можно организовать программу лояльность для всех партнёров проекта.

По факту имеющих договорённостей с поставщиками можно привлекать покупательскую аудиторию. Ранее это невозможно, поскольку отсутствует товарный ассортимент. Начать можно с тестовых рекламных кампаний в соцсетях и поисковых системах, а также на площадках с меньшим охватом, но значительным присутствием целевой аудитории.

Определение схемы разработки ресурса

Создание маркетплейса может быть реализовано при помощи одного из следующих методов:

• с нуля;
• по шаблонам;
• с использованием SaaS-решения.

Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Разработка с нуля

Дизайн, интерфейсная структура и функционал создаются своими силами, либо при помощи технического партнёра, что уникализирует проект и сохраняет за ним гибкость. На реализацию уходит много финансовых средств и времени, но при этом получается действительно лучший результат, если достигнуты продвинутость и инновационность.

• 

Построение на готовых шаблонах

Подразумевается, что маркетплейс собирается на базе софта с открытым кодом (Cocorico, Mayocat, Sharetribe, либо наконец шаблоны WordPress). Результат менее уникален, но при этом значительно сокращаются финансовые и временные затраты. Особенно удобно экономить при использовании тем от WordPress.

• 

SaaS-решения

В данном случае программная основа реализуется как услуга. Фактически маркетплейс приобретается в готовом виде с ограниченным доступ к конфигурированию, оформлению и прочим формам кастомизации. Известные продавцы – Marketplacer, Shopify, Oracle Commerce и т.д. Преимуществом такого способа является его доступность, как временная, так и финансовая.

• 

Оперативное создание MVP

• 

На графике выше отображаются абсолютно провальные (слева, по центру) и наиболее правильный (справа) подходы к созданию MVP. Предприниматели чаще всего ошибаются, желая получить лучшую, наиболее совершенную и потрясающе исполненную платформу, а только после этого выйти на рынок. На этот процесс уходит много тысяч долларов и еще больше часов, но успех никому не гарантирован.

Презентовать стартап нужно максимально быстро, возможно, даже не имея платформы, официального ресурса и/или мобильного клиента. Достаточно выполнить тестирование по простейшей схеме, к примеру, через наскоро запущенное сообщество в социальной сети. Благо сегодня функционал этих площадок оптимален для ведения бизнеса и постоянно модифицируется.

Известный бизнесмен-серийник Майк Уильямс вовсе представил свой проект Studiotime на ProductHunt, реализовав его за четыре дня с момента зарождения идеи.

Масштабирование бизнеса

При наличии утверждённой концепции и первичной аудитории можно начинать развивать собственный продукт, а также, что максимально важно, масштабировать его. Однако выполняться это должно планомерно и аккуратно, что позволит в дальнейшем тестировать продукт и идею с минимальными затратами и рисками, а также преодолеть большую часть из проблем с ростом. Своевременное обнаружение трудностей позволяет выполнить перестроение или модификацию для достижения собственного бизнес-идеала.

Обращение к профессионалам

На каждом из этапов вы можете столкнуться с техническими сложностями. Настоятельно рекомендуем обратиться в профильную студию маркетинга для получения помощи от компетентных и ответственных специалистов. Квалифицированные мастера смогут воплотить в жизнь любую идею, удовлетворив не только клиентские запросы, но и актуальные технические требования (в условиях рынка, digital-пространства и прочих сфер). Цена обслуживания зависит от объема выполняемых работ. Желаем успехов!